2024年房地产行业的持续萎靡拖累房建领域产值占比跌破60%.同时八大建筑央企年度新签合同额整体同比下降3.05%.而新基建投资以4.4%的增速托底市场，铁路、水利等国家主导领域逆势增长超10%,其中水利投资提高约40%。并且根据刘老师的深度研究,2025-2027年,水利市场的规模约有4万亿,新进入的工程企业如何与长期深耕的全国性央企与当地国企展开竞争与合作?深耕企业如何比同行先行一步,提前得到项目线索为后期运作盈利时间?如何与业主各条线沟通,精准把握客户的真实需求以巩固优势……

  虽然全国水利投资规模持续突破万亿，但市场之间的竞争日趋白热化。行业面临“央企垄断、地方割据、技术迭代”三重挑战，传统招标才开始的营销模式已难奏效。本课程基于国家及各省水利政策深度解读，结合头部企业实战方法论和刘老师在工程甲乙丙三方的营销及招投标经验，深入剖析政府主导的水利项目营销要点,帮助有眼光的企业构建“精准研判-资源整合-技术破局”的全链条市场开拓能力。

  3从项目线索获取到中标落地，线现场完成线索获取、政企关系、技术突破等图谱

  工程企业总经理/副总经理、市场开发部/战略投资部负责人、区域分公司经理及项目投标团队、水利项目项目经理/技术负责人（5年以上从业经验较好）

  1.1水利部“十四五”投资清单深度解读与思考1.2水利项目除了常规的水库、水资源管理外还有城乡供水、防洪排涝、美丽乡村、河湖整治等.要建立政策线、资金线、审批线的三线跟踪制度,才能从源头上避免业务开拓中的重大风险

  2.1水利投资数据的获取渠道与项目跟踪价值评估模型.可以从投资额、资金到位率、竞争强度与技术门槛四个维度判断,公司是不是要跟踪此项目.

  30%精力跟踪省级重大工程,30%精力挖掘地方专项债项目,40%精力布局新兴领域

  1.1行业央企系（中水/中电建）:技术壁垒、成本能力、政企关系、决策链条1.2非行业央企(中建、中铁等)

  1.3本土龙头(省级建工、省水安):目标市场、关系网络、付款条件、技术水平

  2.2联合体投标的策略选择:根据公司的设计能力、工程能力、设备能力及当地关系能力,采取灵活的措施

  3、跨行业发展时的错位竞争与技术突破主要方法.重点是将原业务领域中的技术推广到水利项目,从而大幅度提升效率,减少相关成本,才能从原有市场领先者手中抢夺项目.

  3.3跨行业技术转换：钢结构/物联网/光伏(企业一定要找到将本企业现存技术匹配水利需求的方法及路径)

  1.1技术标准制定/应急抢险合作/专项债咨询1.2如何为业主设计/创造价值,实现营销差异

  2、相对低成本的区域化口碑打造与市场开拓.市场开拓不能仅靠关系,必须建立企业在当地的势能,才能降低开拓的成本.

  2、如何准确、及时地获得销售项目线索.项目线索从哪里来，怎么能比对手更早地介入项目，进而影响客户对营销至关重要。以湖北省为例2.1政府公开的规划文件-《湖北省水利发展十四五规划》

  重点关注重大工程清单（如引江补汉工程、鄂北水资源配置二期等），规划中明确项目前期工作进度表。

  2.4各种线索的交叉验证,预防项目投入重大风险如僵尸项目、生态红线实战工具:湖北省水利项目跟踪模板表

  3、快速提高投标得分的三个基本思路.无论外企、政府还是民企,项目招标评分一般分技术、商务、资信三个方面.有的是一次投标综合评分,有的是二阶段招标.要拿到项目,必须在这个环节得高分.怎么样才可以超越对手取得高分呢?

  1.2项目实际运作的幕后流程与客户的真实需求2、水利项目干系人分析-三种态度五种角色

  1、 某企业案例.首战必胜-杀鸡用牛刀,在一个新区域或新领域,打胜第一仗至关重要.

  2、群狼环伺,某标杆三大战役案例.在每个地方都有地头蛇,对标杆项目大家都虎视眈眈,这样的一种情况下如何胜出,如何代价最小?

  3、某企业区域市场突破案例.热点区域、蓝海市场,历来是工程企业的必争之地,作为后来者,如何突破既有格局,进入区域前三?

  4、市场潜力及规模的测算与调查.许多人都说水利、环保、能源等行业有巨大的市场,真的如此吗?如何估算你的目标市场的规模与潜力

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